港险千亿新单加速内地渗透：争夺大绩优，渗透率或达50%

一石激起千层浪。

近日，一则某内地头部险企知名大绩优转战香港一家头部险企的消息传出，在业内绩优圈内引起不小的轰动。

类似的消息并不少，轰动的背后，是港险发力挖掘内地大绩优，以争取内地高净值客户买港险的汹涌暗流。

香港保险业监管局今年7月公布的数据显示：

一季度全港新单保费飙升至934 亿港元，同比上升43.1%，接近2024年全年保费的一半。

按照去年内地客户贡献三分之一的比例来算，今年一季度港险近千亿保费中，内地客户贡献或超300亿港元。如果计算续期保费，这一数字更为庞大。

另一组香港保险业监管局的最新数据显示，截至2025年8月31日，香港的持牌保险中介人员总数约为12万人。

透过300亿港元保费和12万持牌人的巨大反差，可以看到港险内销暗流之巨，而内地高净值客户的占比肯定不低。

那么港险究竟是如何触达内地高净值客户的？内地代理人、经纪人如何看待港险？内地绩优们又有多少人在卖港险呢？

围绕这些疑问，《今日保》连线数位内地一线从业者，一窥港险内销的真实情境。

香港保险是怎样接触并把保险卖给内地高净值客户的呢？

这就不能不提到港险内销的主力。

在与一线从业者的交流中了解到，除了香港“高才通计划”下内地赴港精英成为港险内销的主要力量以外，另一股力量也成为港险发力抓住的目标——内地主体公司、经代公司的大绩优们。

采访中了解到，许多内地大绩优都有被港险方面接触和招徕的经历。

大型险企华北某省分资深总监林红直言，这两年经常有人找到自己，说如果有客户想买港险，就去找他，他在香港有做保险的合作伙伴。

“这些人本身并不具备销售港险的资格，他们只是在内地找客户，转介绍给香港保险代理人或经纪人。”

一家中小险企华中某省分资深总监付平也有类似林红的经历。

“现在有人找我去了解香港保险，邀请我去香港考察。但我现在还没有时间去，如果有机会我也会考察一下，因为我也有客户也想买港险，找我了解，所以我想帮客户去了解和筛选，这样就能有理有据地回答客户的问题。”

那站在内地绩优们的角度，对于港险抛来的橄榄枝，他们是如何看待的呢？

一家经纪公司资深经纪人方峰说，现在有很多头部公司的绩优，甚至是顶尖的团队长开始带头做港险，觉得两边持牌两边做没有什么关系。这在公司内部引发了很多争议。

“在‘报行合一’影响下，大家收入下降很多。尤其是做组织发展的团队长、保险公司中层的管理人员，之前都赚的盆满钵满，由奢入俭难，在对收入下行非常焦虑的情况，肯定会另寻出路。”

不过，对港险的接触招徕和是否卖港险，每个人的想法做法的确差异挺大。

大型险企华北某省分资深总监林红说，对于港险，自己的态度是可以了解，但不会去做。

“因为对接的香港保险代理人无法掌控客户的服务，还有在汇率方面也会有风险，我得为我的负客户负责任。”

与林红一样，对于港险，中小险企华中某省分资深总监付平也只想了解一样。

“就我来说，并不会从事港险销售，一是客户购买港险的概率不高，只是极少数的优质客户可能有需求；二是我也不想违规销售港险，我要对客户负责。但如果有机会了解一下还是有必要的，我从来都不拒绝了解新鲜事物。”

但付平承认，从事香港保险是有诱惑力，因为给到客户的利益更高，给到业务员的提成也更高。

“尤其‘报行合一’后，内地主体公司给到业务员的佣金奖励、管理津贴都在减少，一些绩优们会选择冒险与港险合作，以分得更高的转介佣金。”

大型险企华北某省分总监刘月认为，不是所有的客户都适合买港险，作为代理人一定帮客户把好关。

“当客户向我咨询想买港险时，我会问他们一个问题，就是未来打算移民或者把孩子放出去吗？如果没有这些打算，就没必要买香港保险。我有一位客户是上市公司老板，之前买了30万港险。前段时间这位老板跟我说，香港保险里的钱只能在那边存着，拿回内地很费劲，所以他准备再重新购置大陆保险。”

头部经纪公司资深经纪人凌聪说，对于港险，她的选择是不参与。

“如果真要做港险、做组组织发展，除非真的就不在大陆而去香港发展，才有可能做好。而我一直深耕当地市场，要放下那么多信任我的客户，这是不可能的。”

一家中小经纪公司总经理唐正告诉《今日保》，目前内地代理人、经纪人对于港险的看法还是分化的。

“有的高度认可，全力以赴做港险；有的比较认可，会主动推荐；有的基本认可，有主动需求的客户就做，不主动推荐；还有就是不认可。

业务员做港险，并不符合国家法律法规，但现实需要。所以，很多人的选择就是不主动，但也不拒绝。”

连线交流的一线从业者中，多数都有被邀请了解和考察港险的经历。那么目前港险对于内地绩优的渗透率到底有多少？

一家中小经纪公司总经理唐正认为，目前港险对一线绩优渗透率已经很高了，超过50%。

“现在一些经纪公司几乎全员做港险，当然现在是暗地里悄悄地做，明面上不说。”

唐正说，目前，那些能称为绩优的业务人员，不认可或不了解的港险的，这一比例低于30%。

“很多业务人员都受利益驱动去做港险，因为现在大陆佣金太低了。对于内地代理人或经纪人来说，港险渠道就约等于一个主体公司，只是产品和其他主体公司差异比较大而已。”

唐正告诉《今日保》，现在除了内地业务人员，还有一些转介绍人员在做港险，这些人并没有内地保险从业资格证，但找到内地客户资源后，会与港险执牌人员合作。

“转介绍做港险与内地代理人、经纪人差异不大，还不承担责任。”

头部经纪公司华南某省分资深经纪人梁春称：

“听说内地的大绩优做港险很疯狂，一个人一年可以上千万地做。但这是那些资源型的大绩优才会去做，普通绩优还不会。”

一边是“报行合一”之下佣金持续下滑、亟待寻找收入增长新路径的内地绩优；

一边是觊觎内地市场不断增长的高净值客群的港险，这场双向奔赴的背后显然有着市场需求的逻辑成因。

华南地区资深港险从业者腾飞认为，高才、优才计划附带的香港资源，正是内地大绩优们能看上的；而他们也可以用港险重新激活内地的高净值客户。

“因为现在要想转化这些高净值客户，仅靠国内的产品，难度很大了。”

头部经纪公司华南某省分资深经纪人梁春也认为，从客户层面看，现在很多内地高净值客户有转移资产、办理子女香港身份，以及理财的需求，而港险刚好能满足这些需求。

中小经纪公司总经理唐正也有同感。

“港险之所热度不减，还是因为市场有需求，高净值客户，需要配置海外资产，对冲风险；还有很多人是贪图港险的高收益。”

一位香港保险资深从业者认为，港险并不适合所有人，针对的主要是两类人：一类是打算在海外生活的人，和愿意拿出部分资产用作长期投资的人。

“在海外生活的人虽能感受到通胀但不存在换汇损失，高净值人群长期投资有一个合理的预期，这样的话港险会是一个比较好的选择。”

虽然港险通过内地绩优卖的红火，也有业者不无担忧。

香港一位保险从业者认为，现在港险生态面临挑战——

“一大堆内地保险顾问、高材优才都去卖保险，返佣一个比一个猛，为了身份续签拼命卖，可惜最终留不下几个，最终一地鸡毛。很多内地客户被忽悠办理香港身份，然后买一份高额香港保险。这样下去早晚把原本的环境给搞乱。”

华南地区一位资深港险从业者腾飞也认为，虽然港险盯国内的代理人这条路貌似是对的——港险要增长，国内的代理人、经纪人要更好卖的产品，国内的客户要更高收益的产品。

“但从操作层面看，地下合作对于内地绩优来说，风险还是比较大的。”

9月中旬，某省保险协会发布的跨境投保风险提示，引发高度关注。多家险企及其省分、经代公司以及相关自媒体平台纷纷转发。

不过所有风险担忧并没有阻止港险发力内地市场的热情。

近日，又有消息传出，香港一家头部保险公司推出全新招募计划，“PRUVenture Leap发展计划”，为内地保险从业者开了“双向执业”的口子，也引起市场热议。

很多内地保险从业者称，这只是香港保险公司的“一厢情愿”，国内监管明确要求不能同时执业。“香港和内地不是一个监管体系，所谓‘双向执业’违反保险法。”

内地经纪公司一位资深经纪人称，两地持牌，监管允许的可能性不大。比如作为中国的纳税居民，在香港同时有收入的情况下，是不是要两边合并计税？那么看起来香港收入很高，但最后如果不能享受香港的税优政策，而是和大陆一块合并计税，那么折腾的成本非常大。

“还有就是外汇管制的问题，让大陆人去买香港保险，对于外管局而言本身就有非常大的风险压力。所以‘双向执业’涉及到整个盘子的政策变化，我不相信监管会为了这么一小撮人的利益，去损害那么大的一盘棋。”

不只是香港主体保险公司发力内地市场，香港一些经纪公司也在违规招募内地港险从业者，甚至打出了“港险渠道介绍费可谈”的口号。

那么香港保险机构冒着违规风险推动港险内销，是否会对内地保险市场带来挑战和影响？

一位内地资深保险从业者认为，港险特殊的功能性已经是内地高净值客户的刚需了，光靠堵是堵不住的。

“之前也提出设立大湾区服务点，以及效仿港股通的资金模式来处理港险资金等设想，并且也在积极推动，所以港险未来市场预测应该是更良性的。”

另一位港险资深从业者则认为，港险并不会冲击内地保险市场。

“保险又不是第一投资品类，而且，保险与其他投资品类对比，优势也在减弱。但港险在纸面上与内地保险相比优势又很大。那些有钱买保险的，也有能力考虑港险。”

对于持续高热的港险内销引发的各类风险，香港保监局也在加大监管力度。

7月底，香港保监局宣布自2026年1月1日起，实施港险版“报行合一”政策，要求分红险首年佣金不得超过总佣金的70%，剩余30%需在至少5年内平均分摊。

9月1日，香港保监局再度出手，突然发布佣金改革新规，规明确要求自2025年10月1日起，转介绍人能拿到的费用，不能超过经纪公司总佣金的50%。

两项新规直指佣金制度，折射出香港保监局发力港险内销乱象的决心，也表明港险“以佣换规模”的商业模式走到了尽头。

当原有的杠杆逻辑失效，港险内销也将进入重塑产品、渠道与客户逻辑的“下半场”——

产品逻辑从“高收益演示”转向“功能属性”——离岸信托替代、多币种计价、身故赔偿跨境支付，成为真正卖点；

渠道逻辑从“地下飞单”转向“持牌互认”——大湾区服务点、寿险通试点，可能复制“债券通”的额度制、闭环式、透明征税模式；

客户逻辑从“全民港险”回归“场景匹配”——有留学、移民、贸易、资产隔离需求的人群，才会为合规后的港险买单，规模缩小但保费质量提升。

这三重逻辑正与内地保险业的高质量转型遥相响应。

那么未来港险能否由“暗流涌动”转变为“栈道明修”？