云渠道2025年观察：仍在困顿中找出路

“有人感叹，去年有些渠道商，光是一场「双十一」业绩便能冲上四千万，而今年可能一年都达不到。2025 年的云渠道商正在想尽各种办法自救。”

作者丨胡敏

编辑丨包永刚

“后疫情时代最大的变化，就是客户不见了。”一位熟悉阿里渠道体系的前员工坦言。

他回忆，早些年在阿里工作时，官网每天自然流入的企业客户能达到四五千个，如今却只有当年的十分之一。

这两年，为争夺越来越有限的客户，渠道商之间的厮杀越来越激烈，即便放出手上大部分的返点，也不一定能拿到客户。更棘手的是，厂商还在收回优质客户，这就导致渠道生存空间被进一步蚕食。

面对如此窘境，云渠道商并没有坐以待毙，而是想尽各种方法自救：有的在原有多云的基础上，尝试去做火山引擎的业务；还有的延伸做 AI 产品服务，押注大模型落地的新需求；还有一类干脆把视线投向海外市场，试图在出海浪潮中重启增长。

但从 2025 年年中回看，这三条自救之路似乎都布满荆棘。

01

想借多云自救，很难

渠道自救的一条路就是选择做多云，但多名代理商对雷峰网表示，在存量客户时代想通过多云自救，很难。

“你连阿里云都卖不好，想卖好其他云，很可能更难。”代理商张雅文表示。

而且所谓做多云，要看渠道做到什么程度，如果只是洒洒水做一点营收，那这件事很简单，不管是挂个二代，还是自己偶尔接点兼职单子。但这并非一条自救之路，因为要把它做成真正意义的生意，能出现在厂商每次活动重点邀约名单，并不容易。想了解探讨更多关于渠道商的未来出路，欢迎添加作者微信mindy1857交流。

不过即便如此，还是有许多的渠道在尝试、探索。而过去一年，很多渠道商加入火山引擎的阵营。

李响是一位来自山东的代理商，去年正式签约火山引擎。

他加入火山引擎背后的判断逻辑是，其他几家云厂商的机会都差不多见顶了，像阿里云，现在整体体系最大的特点是，好的客户资源都是在阿里云直销或者电销、官网手上的，留给伙伴的可操作空间越来越小了。腾讯云、华为云政策虽然稳定些，但也没有很多突围空间。

唯独火山还处在起步阶段，有时间窗口可抓。这种时间窗口包括，抢占客户先机，以及比高于友商的返佣政策补贴。

在他看来，火山引擎最大的机会在于背靠抖音。抖音拥有大量优质广告主和游戏客户，而火山引擎又是字节体系内的业务，“抖音的客户，火山多少能沾一点”。他判断，这意味着还能借助集团资源，拿到一些新增业务机会。

去年李响没有太多犹豫就加入了火山引擎。

不过像李响这种如此果断加入的渠道商并没有那么多，很多渠道商一开始对火山业务并不感冒，但最后促使大批渠道愿意尝试，有一个关键原因：厂商的激励。

去年是火山引擎渠道体系建设的关键一年。多名渠道商回忆，真正的转折点出现在一位曾任阿里云资深分销负责人的加入之后，渠道体系的搭建工作自此全面铺开。

为了拉拢渠道商，火山引擎出手格外大方。

有代理商回忆，他们曾被邀请到长沙梅溪湖边的一家五星级酒店参加渠道晚宴，中餐厅里整排整排地摆着茅台。“那场饭局让我第一次觉得，火山是真的有钱、也真想做。”

到了去年10 月，在双十一来临之前，火山引擎更是放出了一记“狠招”——人头补贴，补贴额度高得惊人：每人每月十万元。 有些代理商想，在大连、郑州、成都、西安等地设点，一线员工的月薪也就几千，而补贴却能拿十万。只要团队里有人在卖火山引擎，就能拿到这笔钱。

在“茅台晚宴”和“十万补贴”的双重诱惑下，原本犹豫观望的渠道商们，纷纷被拉进了火山阵营。

一年过去了，结果并不理想。多位代理商表示，投入颇多，却收效甚微。在营收端，目前一些规模较大的代理商，年营收也不过几百万元。而在利润端，大部分伙伴的业务都还处在盈亏平衡附近，有些伙伴还是略亏一点。

对于去年火山引擎生态营收全年有达几个亿的说法，一些从业者认为，这可能跟统计口径有关，如果是几亿营收，口径大多应该包括了很多CDN短信等流量型产品。

代理商打粮食不多的原因，总结下来，大概有两点：

第一，产品力问题。

渠道商张雅文坦言了他去年卖火山引擎，所亲身经历的一个故事。

他们的一位客户在火山引擎上运行业务，每月消费约十万元，年消费过百万，也算是一个中腰部客户。某天这个客户遭遇攻击，服务器被迫停机。客户着急上火，主动提出愿意自费购买高防 IP 来抵御攻击、恢复业务。

但火山引擎的产品线答复是：“不行，这会影响机房里其他客户的稳定性，我们建议你迁走。”

张雅文听完直接无语：“客户愿意掏钱买安全，你第一反应居然是让他走？要落在其他厂商，这产品经理第二天就得挨批。”

第二，政策稳定性。

代理商张雅文表示，他目前最大的担心，还是在于政策。

去年，张雅文做火山的生意时，刚起步那阵子势头不错，他们找了一些有特定需求的群体，比如做音视频的客户，这些客户正好需要火山的技术。火山在音视频领域和腾讯算是并驾齐驱，但价格更有优势，于是吸引了一批用户。只是好景不长，价格优势没维持多久。随着产品线的KPI完成，价格又被调了回来。

张雅文称，最高的时候他们一个月能做到一百多万的业绩，但随着政策变动，那只是昙花一现，很快就下滑了。

除短期政策不稳定外，张雅文也会担忧火山引擎的长期发展。

在他看来，眼下火山现在打 To B 的牌，并且疯狂对外造势，并且直接与阿里云、腾讯云对抗，但这种凶猛能维持多久并不可确定。火山引擎的诞生，它更多是“自用型驱动”，因为字节自身，尤其抖音体系，内部需要云，所以建云，而对外探索To B 也有可能只是“顺带探索”的副产品。

当然，也有人认为如果火山通过 AI 在 to B 领域立稳脚跟，那便是另一番景象，但现实是，目前火山 AI 在 to B 领域的实验田并不够，其大模型真正的竞争力是在 To C 端，依托抖音、头条等庞大的流量生态，可以在广告、内容创作、智能推荐等领域，把 AI 技术直接变现。

“如果一个厂商的战略根基仍在 To C，那么它在 To B 的激励政策、代理分润、客户支持等都可能是阶段性的。”这是张雅文最为担忧的问题。

一些渠道商原本奔着火山引擎的人头补贴而来，但雷峰网打听，后来并没有很多渠道很多中途做着做着业绩，就发现难以完成业绩指标，最终那笔补贴也不了了之。

经历了一轮轮尝试后，不少代理商回到了原点。

“嘴上骂阿里云把客户都收回去了，但最后还是乖乖再签一年，”一位渠道商苦笑着说，“没办法，阿里云还是做得最好的。”

02

做AI，看不见钱在哪

除做多云外，今年，有不少渠道商开始把目光投向 AI，毕竟整个云计算行业的风向正在改变。

各大云厂商几乎同时释放出一个信号：未来的增长点，在 AI。阿里云最新财报显示，其 AI 相关收入已连续八个季度保持三位数增长，带动了公共云需求的回升。

AI 的确正在成为厂商的新引擎，但据雷峰网了解，真正靠卖 AI 产品赚钱的代理商却屈指可数。

有的代理商尝试卖大模型 API，结果发现利润太薄。

API 的调用是按照 tokens 付费，但现在各家 tokens 的价格已经降到地板，代理商卖一单也就赚几百块，和卖云主机、存储相比，简直是天壤之别。久而久之，代理商几乎没啥积极性去卖 API，除非是客户有需求主动找上门。

也有渠道商尝试卖 GPU，但发现也不一定能拿到稳定丰厚收益，特别是一些定位做中小客群的渠道商。

张雅文称，他们的客户大多大多年用云量在100 万以下的，今年在厂商的号召下，他们也曾想尝试推过推理资源，但发现大部分中小体量客户是根本没这个需求，也没预算去买 GPU 来训练模型。

另外，GPU 玩法比 CPU 的更复杂。CPU是用什么量级，大概就可以知道价格多少，返佣多少。卖 GPU价格和返佣都是不标准的。每次他们接到一个客户需求后，都要提前问好客户需要确定用多长时间，用什么卡，然后再对应申请折扣，流程比较繁琐，而且资源紧缺时，价格也不好申请下来，返佣也很少，深圳代理商刘飞谈及卖火山引擎GPU的经历，现在他们也不重点指望着靠GPU 赚钱了。

还有一些代理商选择更“重”的方式：帮客户做 AI 项目。

一位来自华北的代理商透露，他们最近正在试水，一边招开发者搭建智能体底座，一边培训销售团队，教他们怎么识别客户需求、怎么开口聊 AI。接下来，他们打算从上万家客户中筛出有定制化智能体需求的企业去切入。

但这种玩法注定只有少数人能坚持。

现实的第一道坎，是投入。

交付自然不用说，AI 售前和卖云售前都是有很大差别，渠道商张宇说，他原是云架构师，经常是公司代表去各个活动展台上讲大数据、讲云架构；今年再站上去，客户上来就问模型、算法、数据标注，“很多问题根本接不住。”

所以要想揽瓷器活，先得有金刚钻，先砸钱培训销售，组建技术团队，这是做 AI 服务的前提。

而这种重投入，基本秒杀掉大部分的渠道商，过去云渠道体系中，有一大部分都是十人以下、靠打电话和返点活着的云渠道，让他们砸重金投入，这几乎是“不可能完成的任务”。

就算敢投，也未必有回报。

渠道商刘鹏称，眼下客户对大模型的期待很高，但大模型能否实现这个预期，还是存疑。一旦交付结果不通过，渠道商很可能被连累。

这种担忧也不是没依据，许多伙伴联想到了数据中台，前期期待极高，后期却只交付了一块大屏，很多客户并不满意，导致项目回款难、坏账频出，一些伙伴由此被拖累。数梦工厂就是一个例子，此前做了很多数据中台的项目，前段时间已经爆出现金流断裂，大量的拖欠工资等情况。

如今的大模型交付里，类似风险又在重演。据知情人士透露，眼下华南一家帮厂商已经在做一些厂商大模型项目代交付项目，“上百号人，一年营收才一千多万”，几乎是“边亏边做”。想了解更多信息，欢迎添加作者微信mindy1857交流。

代理商的生意，本质是“跟随厂商”：只有当厂商把商业模式跑通、客户需求被验证后，他们跟进，批量化销售，才可能赚到钱。但眼下API 不赚钱、GPU 难卖、AI 项目太重，渠道商的种种探索说明了一个问题：在短期内，AI 还不是渠道寻找新增量的解题方向。

10 月中旬，阿里云公共云事业部在三亚召开了一场闭门生态大会，会议核心仍是 “AI”。有渠道认为，现场的讨论也多停留在愿景层面——AI 如何走向普惠、如何与生态融合，目前还没有形成明确的商业模式。

03

出海，富贵险中求

从卖云到卖 AI，一部分渠道商想的是升级自己的业务能力，往更高价值的服务延伸，而另一部分人则干脆“把地图摊大”，顺着出海的浪潮去找新增长。

“大部分认真做出海业务的，基本都赚到钱了。”张雅文提到他身边的一些转型出海的同行朋友，少的年利润有 100-200万，多的年利润达到了2000 万，比如像杭州、福建的几家渠道商。

张雅文解释说，出海之所以好做，最核心的原因在于市场竞争格局和客户结构的不同。

在海外，云普及率还没那么高，很多企业正处于数字化建设初期，客户更愿意听方案、买服务，也更舍得花钱。国内云市场经过多年厮杀，客户选择也趋于固化。雷峰网云情报群中有诸多出海客户、云厂商、渠道商，想入群可添加作者微信 mindy1857 。

而且国内市场上的渠道商之间早已“卷到骨头里”，返佣被压得极低，很多情况下是，厂商给了大几十个点的返点，绝大部分又返给客户了，代理商只能留几个点。

但做海外客户不同，“在国际市场，返佣做到 20 个点就能打得开，甚至有很多客户是根本不在乎返点的。”

有些渠道商为了做出海业务，干脆在海外新注册一公司，并且法人本人也常年在海外呆着，这么做出海业务时的法律风险会相对可控。

不过也有一些渠道商仍然对出海比较谨慎。

“现在说做出海的，其实要分清楚是哪种出海。”张雅文说道。

在他看来，很多人理解的“出海”，是帮助国内企业拓展海外市场，比如做东南亚、欧美的本地客户；但现实中，渠道商真正能触达到海外本地客户的渠道商并不多。

“你去看那些体量很大的公司，确实都做得很大，但他们主要客户群其实还是国内，只是挂了个‘出海’的名义。”

而这些公司的出海业务里，有相当一部分其实是“灰色地带”的客户在海外买资源，“大概七成以上吧，不能说全是，但比例很大。”

这些客户往往游走在合规边缘，一旦被平台或当地监管盯上，代理商也会被牵连，风险极高。

张雅文表示，他所了解一些做出海的渠道商，隔三差五叫去派出所问询。“有些渠道做这些生意，做着做着直接被抓进去了。”

“我公司现在一单出海业务都不接，”张雅文坦言，“利润再高也怕出事。”

所以说，出海业务是富贵险中求，也并不是所有渠道商能无脑 all in。国内做得越大的渠道商，反而越不敢轻易“下海”。他们手里握着一摊正经生意，担心一旦踩雷，会波及到国内的核心业务。

相比之下，那些规模不大的小渠道商可能显得更为大胆。反正本土市场能失去的不多，他们更愿意孤注一掷，把重心押在出海的机会里。

04

今年云双十一，热闹正在消散

从卖云到卖 AI，从国内卷到出海，渠道商们一次次寻找新的增量。但当增量越来越难，他们的激情，也在慢慢退去。

眼下，双十一又要到了。曾经，这不仅是 to C 的狂欢，云厂商也努力在 to B 端造节。

阿里云往年会推出各种激励政策，只要完成指标，就能拿到额外返佣。为了冲这一波，不少代理商会把原本十月的单子，攒到十一月一并释放。

渠道商张宇记得，那几年双十一像一场战役。凌晨两三点，办公室灯火通明，所有人盯着订单系统，生怕错过哪一笔交易。墙上挂着实时更新的大屏，战绩榜此起彼伏，谁都不想掉队。每年公司还设置了“双十一首单奖”，谁第一个成交，就能拿奖金——有个同事慢了两秒，错失奖励，当场哭了出来。

“那些年的双十一战役，虽然特别累，但是也有很多感动和收获。”

如今，这种热烈的气氛正在消散。

“都没有几个客户在增长，谁还有激情冲双十一。” 在云圈摸爬滚打了五六年的云渠道商刘飞叹气道，这是他最为没有激情的一个双十一。

厂商不再大张旗鼓搞激励。据悉今年阿里云的双十一渠道激励政策也还未出台，具体有没有，目前也仍然未可知。

渠道商也没有当年的冲劲。有人感叹，去年还有一级渠道商在双十一冲到四千万的业绩，今年可能一年都达不到。一位熟悉阿里渠道体系的前员工说，如今的渠道商，更多是在努力“留在牌桌上”。

这，或许就是今天云渠道商的真实写照。

注：文中李响、张雅文、张宇、刘飞皆为化名。