克总成都车展对话江铃福特：智趣烈马怎么破局？刘继升这么说

对话嘉宾：江铃福特科技总裁、福特纵横主理人 刘继升；福特纵横营销高级副总裁 顾嘉颖（补充）

地点：福特中国展台（10号馆-H1002）

克总：现在车市卷得厉害，有人说未来就剩5-10家车企，您怎么看？这次推智趣烈马，核心逻辑是啥？

刘继升（江铃福特科技总裁、福特纵横主理人）：

现在新车太多了，2024年都上了600款，谁能记住几款？但说只剩几家能活，我不太认同——中国市场大、地域差异也大，肯定是多元的，只是能让人记住的品牌少，关键得有差异化，这也是我们推智趣烈马的原因。

为啥是智趣烈马？第一是补全家族，之前烈马不管是沙漠版、猛禽，还是去年的荒地版、今年的大沙丘版，都是硬核越野的燃油车，但现在用户要新能源、要数字化，没有电车根本吸引不了人。之前预售的烈马1966虽然往潮流靠了，但还是燃油，所以这次直接上增程和纯电，把烈马从“只玩野的”拓展到“城里开、野外造都行”。

第二是没丢老本行，也接了中国地气。电车照样有两把锁，越野能力不用多说；纯电续航能到650公里，增程超1200公里，车身超5米空间够大，还搭了新的电子电气架构，新能源车该有的都有。另外我们还抠了不少实用细节，比如大家中午在地下室车里睡觉，坐姿不舒服，我们搞了个小憩模式，一二排联动直接躺平；举升顶是为了躺坐不顶头；车外能放6kW电，户外用一天都够，就是想让更多通勤用户也愿意选。

说实话，我对这台车有信心，今天来的嘉宾、媒体，都能说出它的亮点——举升顶、山野厨房、磁吸小桌板、电磁炉，还有风洞设计减风噪，这些都是实打实的。哪怕明年再上600款车，大家未必记得住别的，但智趣烈马肯定能留下印象。

克总：那智趣烈马的用户，跟之前买燃油烈马的，是不是一伙人？前期调研下来有啥不一样？

有一样的地方，也有不一样的。一样的是都追求生活品质，买烈马的人不爱妥协——要是就想找个“两点一线”的代步车，烈马未必合适，开出去回头率太高，想低调的人可能会觉得不自在。

不一样的地方就明显了：去年买燃油烈马的，那是真喜欢越野，不爬个石头、不体验车身倾斜，都觉得不过瘾。就像8月16号济宁烈马创造营，40度高温，车主们拆了顶、开着软顶，巡游两三个小时，汗流浃背也不在乎，就好这口。

但智趣烈马的用户，80%-90%的时间都在城里开，更看重安静、续航、NOA这些；也就周末10%-20%的时间去户外。普通电车去户外可能就是“到咖啡厅打个卡”，但智趣烈马是真能用——我们搞6寸侧边帐、山野厨房、一键成床，就是不想让用户麻烦：侧边帐不用费劲搭，一键成床就几秒，不用弄一身汗，举升顶打开还能看星星，就是想降低户外体验的门槛。

不过核心没变，提到烈马，大家都知道“能越野、能过不一样的日子”。这群人都想把生活过得有质感，不是光“赚钱花钱”，智趣烈马就是想把烈马的牌子往中国主流市场带，只要把场景讲透，吸引到认同这种生活的人，烈马就能从单一车型变成大品牌，覆盖越野、潮流、探险这些领域。

克总：那怎么把这些目标用户拉过来？毕竟选择这么多。

最简单的办法，就是让他们来跟我们玩一次。比如后备箱那个山野厨房，现在很多人天天吃外卖，觉得做饭麻烦，但自己在户外做一次，就会发现挺有意思，吃着也香。还有些烈马车主，不越野的时候，开着音响、拆了顶，就觉得自己在户外，这是“精神越野”，不在乎胎噪、风声，就享受那个氛围。

我们这两年一直干这事——济宁不是有个户外主题乐园嘛，很多人本来觉得“我又不爬石头，买烈马干啥”，去了之后就变想法了：与其把钱存给孩子，不如先让自己开心。只要用户来体验一次，就能感觉到烈马跟别的车不一样。

克总：有个现实问题，个性化车型往往定价不低，怎么平衡个性和走量？另外，很多合资品牌终端还带着燃油车的老毛病，福特怎么解决？

先说说个性和销量的事，其实不矛盾。关键看这个“个性”是不是用户真需要的——要是符合当下需求，就有大市场；要是不合时宜，才会小众。智趣烈马能满足日常用，又能搞定户外，以前没这种车，用户不用二选一，自然愿意接受。我们内部常说，智趣烈马是“新能源车里面越野最强的，越野车型里面新能源做得最好的”，产品本身有竞争力。

定价方面，中国市场这么卷，我们不会定高价，肯定结合大家的购买力、用户能接受的范围，定个合理的价格。福特纵横从一开始就想把“生活方式”这件事做好，以前受众小，难扩大；但智趣烈马的受众广啊——几乎所有人都要日常用车，大部分人也想“偶尔去户外”，只是以前没合适的车，我们用有诚意的定价，就能把圈子拓大。

再说说终端的事。传统燃油车时代，竞争没那么激烈，大家都是“成本加利润”定价；但新能源有资本推动，想弯道超车，定价更狠，靠走量摊成本，这是第一个不一样。

渠道上，新势力没传统通路，只能搞直营，但中国地域广，风土人情不一样，坐在北京、上海根本不懂1000公里外用户的需求，必须靠当地最好的经销商帮忙推——我们有现成的经销商体系，没必要丢。

还有场景讲解，新势力擅长讲场景，但这不是啥难事，只要产品好、生态好，把场景说清楚就行。今天讲智趣烈马的场景，我觉得跟新势力没区别，就是专业领域不一样。我们团队一直在学怎么拆场景，以前是“一提烈马就想买”，现在是把每个场景剥开来给用户看，虽然起步晚，但不会比新势力差。

终端一致性也有办法：第一，现在很多经销商手里也有新势力品牌，能把懂新势力玩法的人往福特这边调；第二，统一价格预期，好好培训销售人员——我们已经开始让销售自己体验：坐进车里躺成床、测一键成床的速度、用山野厨房炒菜，自己试过了再跟用户说，不能光说不练。福特的产品是“玩出来的”，销售自己都不会玩，用户怎么信？所以必须让前端跟我们同频，让销售先“玩起来”，这很关键。

顾嘉颖（福特纵横营销高级副总裁，补充）：

我补一句，大家不用太担心终端经销商的能力。去年我们福特纵横的经销商，光改装产品就卖了1个多亿；社群活动都是收费的，一年办了几千场。这种能力，新势力还真不一定有。