放弃百万年薪去卖人形机器人：再不入场就赶不上泡沫了

2025 年 9 月，宇树科技宣布开启 IPO

这个技术还很早期的行业是不是被资本过早地催熟了？王兴兴 近日 在 外滩大会 上 也说，“现在用 AI 让机器人干活，还是一片荒漠。”

“混乱是阶梯”。有泡沫，才有机会。

放弃大厂的百万年薪转行卖人形机器人，李哲也犹豫过，但很快 顾虑 就 一扫而光 —— 加入某明星机器人企业 没几天 ，他就 搞定 了七位数金额的合同 ， 单车变摩托 ， 梦想 似乎 很近了 。

2025 年，人形机器人成为“风口中的风口”，被认为是手机和汽车后的下一代智能终端，又是连接 AI 和物理世界的大门。仅 2025 年上半年，该赛道在国内就吸引了超过 4 0 笔亿级融资，其中 9 笔融资金额超过 5 亿元。

风口来了，李哲要跑步进场。我央着他来聊聊，但每次找他都是“太忙了在冲刺合同”，直到某天他终于在夜里 12 点前下了班，我们这才碰上。

“我刚交付完这批产品。”忙了一整天，他的声音还是兴奋难掩。他发来一段交付现场的视频。画面里，一台真人大小的人形机器人正在展厅里“走动”——准确说是在挪动 —— 这个人模人样的机器人显然应付不来光滑的大理石地面，步履缓慢得像是喝大了，看上去随时可能摔个趔趄。

“别看它这样，这要卖 大 几十 万呢，还是给大客户的‘友情价’。”李哲说。这个价格要是用来买车 ， 光小米 YU7 就能买两台了。

“你不能对当下机器人的能力有任何不切实际的幻想。你看到的那些酷炫的机器人 demo 视频都是美化过的，有时候连展台上的动作也不是真的， 还 得靠人操控。”李哲说。

他的朋友还真的见过展示时，有机器人当场把自己的头摔掉了，场面十分尴尬。

普遍认为 ， 距离人形机器人大规模商业化 至少 还有 3-5 年 。 可是，如果机器人的能力还如此初级，究竟是什么样的“冤大头”在买？各家的价格、订单和量产能力里又有多少水分？我好奇极了。

李哲认为，自己正站在一个巨大的时代风口，能否 职场飞升 ，就赌这未来几个到十几个月的表现了。 “具身智能的融资泡沫很快会下去，后面还会有大厂杀进来。我们现在还不努力，还等什么时候呢？”

卖机器人是卖“稀缺性”，要向奢侈品取经

“混乱是阶梯。”这句《冰与火之歌》里的台词用来形容李哲的职业选择再合适不过。他在转行前早就知道人形机器人尚处早期，情况一片混乱，但这不仅没有劝退他，反而让他嗅到了希望。

“有泡沫才有机会，才能吸引资本和舆论关注，才能卖得上价格。”

国际数据公司 IDC 的报告显示， 2024 年中国人形机器人商用销售出货量约为 2000 台。这种量级放在其他制造业，大概是暴死的征兆；但对 具身智能 来说， 2000 台的行业规模不仅在今年上半年内吸引了超过 140 笔融资，还支撑起了数家公司超百亿元的估值。

事实上，要不是泡沫足够多，李哲都不会来。 他 职业履历 光 鲜 ，从来不缺大厂 offer ，缺的是向上的机会。“现在各行业晋升都饱和了，只有去新行业以小搏大，人到中年才不至于被淘汰。”

入行以后，李哲最常做的就是带着 demo 视频出去跑客户：视频里，人形机器人动作流畅自然，不仅能泡咖啡、递东西，还能在复杂环境中自主导航避障，做出类似“思考”的停顿。

“这些都别信。人形机器人目前也就做交互展示还比较成熟。”李哲说。

他把人形机器人能力分为三层，交互智能、运动智能和作业智能。交互智能指在展会上充当导览员，各家都能做。运动智能指跑跑跳跳，目前主要针对科研市场，客户少得多。作业智能指替代人类复杂劳动——这是人类的终极目标，但现阶段基本只存在于老板们的访谈里。

外滩大会上的智元机器人 。图源：智元机器人

现阶段行业销售的机器人主要用的是交互智能，买家大多是大企业的品牌部、各种展馆以及活动主办方，用来讲解展厅、引导活动和舞台表演。真正能进入工业生产的寥寥无几。

李哲拿下的第一单客户就是一家展会相关的公司。

起初，他也失策了。他试图向客户品牌部门执行层推销，但面对这些售价几十万元的“展示向导”，对方即使有心采购也无法拍板。几次碰壁之后，李哲迅速找到了正确的路径：想办法拿到老板的联系方式，直接搞定一号位。

“现阶段企业买机器人，买的不是机器人本身，是一个‘噱头’——要展现企业的‘创新‘面貌，买的是营销价值，是情绪价值。” 李哲说。因此，只有能为企业整体面貌决策的管理层，才有可能拍板。如果是市场部门，花上百万元买大号玩具，光是提出方案，都有可能被老板痛骂一顿。

也正因此，很多人形机器人公司都有一个心照不宣的共识：做营销的部门 某种程度上 比研发部门还重要。 这是因为当客户购买的首先是人形机器人这个“牌子”，是关注度，是品牌传递出的科技感，是说出去对方会点头、心领神会、会啧啧称赞。

就像买奢侈品，买家买的是品牌带来的身份认同，产品力反而都是其次了。

李哲的一位同事就将奢侈品销售“爱买不买”的“淡然”学了个透彻。通常人们接到陌生推销电话会非常警惕，但是这位同事开拓客户的方式偏偏就是通过公司官网的联系方式打推销电话，他的开场白只是平平无奇的一句：“你好，我这里是 XX 机器人，希望和你们有合作的可能”，接到电话的人往往就愿意继续聊下去。

这种单刀直入的自信，便是源于产品的品牌力和“尊贵感”。

好日子只有最多半年，必须拼命抓紧卖

“不少客户以为机器人已经进入国产车的‘价格战’阶段了。”李哲说，他经常需要纠正客户的这种认知：官网上动辄 10 万元以下的人形机器人售价，不是给客户看的，是给投资人和吃瓜群众看的。

如果看各家头部机器人的公关稿，确实售价都经常探底 10 万元以下：众擎 SA 01 售价 3.85 万元、宇树 R1 售价 3.99 万元、智元灵犀 X2 青春版售价 9.8 万元。但这些产品往往非常初级，甚至只包含硬件，客户买回去还得做二次开发。而几十万元的版本，才包含了客户真正需要的软件、算法和定制化服务。

“这实际形成了‘展示价’和‘购买价’两个售价，这是 2B 生意的常见操作，”李哲解释说， 展示价是给大众和投资人看的：公司需要用低价营造“进入寻常百姓家”的繁荣，让公司维持资本市场热度；购买价则是客户要花的真实价格，甚至因为大多数公司现在产能不足，大部分都要几个月后才能发货，真正能在一个月内交付的寥寥无几。

宇树科技人形机器人 R1 售价 3.99 万元起。图源：宇树科技官网

“有点像奢侈品的工价和柜台价，很多客户还以为工价就能随时去柜台买一块手表，一件包包。”

为什么产能如此稀缺？一家头部机器人企业的研发负责人表示：首先是人形机器人供应链并没有新闻报道的那么完善；其次，各家企业对对未来订单规模并不确定，投产谨慎；第三，机器人硬件设计尚未定型，仍在快速迭代中，不需要那么大规模的量产。

这造就了一个奇观：虽然老板们访谈时言之凿凿地说，“未来近在眼前”，但实际上不少人对投资自动化生产线持怀疑态度。未来感十足的人形机器人行业，大多数公司反而以人工装配生产为主，还没来得及引入自动化流水线。 不仅如此，很多公司都将“自研电机和关节模组”作为核心竞争力，不使用通用部件。这就需要更多熟练技术工人，这些人才的培养周期长，不会因为机器人火爆就凭空冒出来。

而李哲的公司，正是业内少数有实际量产能力的公司，这让李哲更有信心把产品卖上价。“稀缺性本身就是品牌价值。 客户 转一圈 最后都会乖乖回来。”他说。

不过，这样的好日子也是有限的。“现在就是利润最高的时候，再过几个月，我同样一笔订单，价格可能就得降三成不止。”李哲感慨。

他的判断是，因为在中国，供应链强悍到发展以周计，到了今年年底，各家的量产能力可能就会大幅提高，头部公司的优势也就缩小了。

“现在必须拼命卖、抓紧卖。这是仅剩的窗口期了。”

争当具身智能“蔚小理”，泡沫破灭前屯粮过冬

毫无疑问，厂商需要订单去证明“自己就是机器人领域的‘蔚小理’”。这对公司活下去至关重要。

人形机器人成本高、产量低、缺场景，初创企业必须增强商业化能力，同时寻求外部输血。

优必选就是很好的例子。即使已经上市了，财报显示，今年上半年，优必选的增长主要依靠收入同比增长近 50% 的猫砂盆、泳池和教育机器人——这些现金牛共同养着其今年出货量仅有 800 台的人形机器人业务，以及占收入高达 35.1% 的研发投入。同时，公司还在积极对外寻求各种资金支持。

优必选 于 2 0 2 3 年 登陆 港股 ， 虽然 是 人形机器人 第一股 但 主力产品 并非 人形机器人 。

图源： 优必选 官网

“而现在这些公司估值又很高，后面融资会越来越难。它们必须拿出订单，证明自己是头部、有商业化能力，才能持续吸引投资，直到上市。”前述研发人士说。

他表示，为了找订单，行业里不乏企业争夺订单，甚至是虚增订单、拿关系订单、订单“左手倒右手”的现象。

“有订单就有融资，有融资就有未来。“李哲说，现在普通企业都想趁光景好多融资，头部企业都想成为人形机器人赛道的”蔚小理“。

一个显而易见的事实是，蔚小理早期连年亏损但是依旧获得了成功，它们也不是作为量产车企的成功，而是作为初创企业在资本运作和运营思路上的成功。

近期，像宇树科技、智元机器人、优必选等头部厂商，都在释放亿元规模大额订单的消息。不仅如此，今年 7 月，智元机器人反向收购 A 股上市公司上纬新材； 9 月，宇树科技宣布，将在今年第四季度提交 IPO 招股书，都在争夺成为溢价最高的“具身智能第一股”。

“上市越早越好。市场很快就会冷静下来，到第三家 IPO 的时候，可能发行都难。”某 FA 透露 。 行业普遍认为，国内一级市场的钱是不足以支撑大部分企业活到产业量产阶段的。头部企业必须争夺头几张上市入场券，上市对企业来说也是品牌背书。

有了背书，原本是品牌上的优势可能就能真的变成全方位的优势。

行业在加速前进。按照宇树科技 CEO 王兴兴在近期演讲中提到的数字， 2025 年上半年，人形机器人行业每家企业平均有 50%-100% 的增长。未来几年，全球人形机器人行业出货量每年翻一番应该可以，如果有更大的技术突破，未来 2-3 年，一年出货几十万台甚至上百万台也有可能。

一幅美妙的图景正在徐徐展开。

但是，李哲可不认为这对初创公司只有利好。

“现在这个阶段相当于发令枪刚响，马拉松跑了前 100 米。”李哲说。“还是这些新初创公司在竞争。 但等技术收敛了，产业成熟了，腾讯阿里字节华为小米，以及那些传统工业机器人巨头，都会下场摘桃子了。 他们既有资金和用户，又有供应链整合能力，我们比不过的。”

属于初创企业的好日子就是现在，他必须分秒必争，多卖出去几单。

最近，他感到行业商业化的水温在升高，多家同行都在扩充销售团队，订单的争夺更加白热化了。李哲在不同城市间做空中飞人，光顾每一个展会，不放过每一个销售线索。 想要 职场 飞升 财富 逆袭 ， 他 就赌最近这几个月了。

拜访客户之余，他还抽空去了趟雍和宫烧香祈愿。这是他在大厂养成的习惯：一半靠努力，一半看运气。 话虽说得佛系，他还是不忘抓住每一个机会，就像过去迎接每一个风口一样，“等我下笔订单交付了，你可也要帮我写一写。老板们买机器人就是为了宣传，咱也要让他们打心底觉得，这钱花得值，真值。”