从0到1亿GMV：揭秘中年创业者私域破局的3个黄金公式

各位朋友好，我是易祥客。最近和几位做电商的朋友聊天，发现大家都在感叹现在生意越来越难做：平台流量贵如油，新客获取成本动不动就上百；好容易拉来的客户，买完一单就消失，复购率低得可怜；想搞点活动促进转化，要么没人参与，要么就是来薅羊毛的…… 这其实反映了当下电商行业的普遍痛点：公域流量红利逐渐消失，私域运营又找不到正确的打开方式。

根据艾媒咨询 2024 年的报告，超过 78% 的中年创业者认为私域流量是未来 3 年破局的关键，但真正能做好的不到 20%。为什么会出现这样的差距？今天咱们就来好好聊聊，到底怎么做电商私域，才能实现从流量到留量再到增量的转变。

一、先搞懂私域：别让 "伪私域" 耽误了你的生意

（一）这些坑，你踩过吗？

很多人以为，私域就是把客户加到微信里，建几个群，时不时发点优惠券、促销信息。但实际上，这样的做法往往效果不佳，甚至还会被客户拉黑、退群。为什么？因为你根本没搞清楚私域的本质。

举个真实的例子：去年有位做护肤品的张老板，花了大价钱把客户都加到了个人微信，然后每天在朋友圈和群里狂发产品广告。刚开始还有点效果，但没过多久，退群率越来越高，客户咨询量也大幅下降。后来一调查才发现，客户们觉得每天收到的信息都是广告，没有任何价值，甚至觉得被打扰了。

这就是典型的 "伪私域"：只注重流量的导入，却忽略了用户的需求和体验；只想着推销产品，却没有建立起真正的信任和连接。

（二）私域的底层逻辑：从 "流量收割" 到 "价值共生"

真正的私域，是基于信任和情感连接的用户池。它的核心不是一次性的交易，而是通过持续提供有价值的内容和服务，让用户愿意留下来，并且主动参与传播和分享。就像你有一个好朋友，平时经常交流，互相帮助，你觉得他推荐的东西靠谱，自然就会愿意购买。

在互联网创业周期中，私域运营已经从 1.0 时代的 "粗暴加粉"，发展到 2.0 时代的 "精细化运营"，现在更是进入了 3.0 时代的 "价值共生"。在这个阶段，企业和用户不再是简单的买卖关系，而是成为了利益共同体、情感共同体。

二、私域基建：搭建你的 "流量护城河"

（一）选择合适的私域载体

目前主流的私域载体有微信个人号、企业微信、微信群、公众号、小程序等。不同的载体有不同的特点和适用场景，中年创业者需要根据自己的业务类型、目标用户群体来选择合适的载体。

一般来说，建议以企业微信为主载体，搭配微信群、公众号和小程序，形成一个完整的私域流量矩阵。

（二）打造高价值的人设 IP

在私域里，用户更愿意和 "人" 打交道，而不是冷冰冰的品牌。所以，打造一个鲜明、有温度的人设 IP 非常重要。这个人设可以是创始人本人，也可以是品牌虚拟形象，但一定要符合品牌的定位和目标用户的喜好。

比如，林清轩的创始人孙来春，在企业微信里以 "护肤大叔" 的人设出现，每天分享护肤知识、品牌故事，和客户像朋友一样聊天。这种真实、亲切的人设，让客户对品牌产生了很强的信任感和认同感，从而提高了客户的复购率和忠诚度。

打造人设 IP 要注意以下几点：

明确人设定位：你的人设是什么身份？有什么特点和优势？能为用户提供什么价值？

保持内容一致：无论是朋友圈、社群还是一对一沟通，内容都要符合人设定位，保持一致性。

展现真实个性：不要过于刻意包装，展现真实的自己，让用户感受到真诚和温度。

持续互动交流：主动和用户沟通，回复用户的问题和留言，增加用户的参与感和归属感。

（三）构建完善的用户数据体系

没有数据支撑的私域运营，就像盲人摸象。通过构建用户数据体系，你可以了解用户的基本信息、购买行为、偏好需求等，从而进行精准的用户分层和个性化运营。

用户数据主要包括以下几个方面：

基础数据：姓名、年龄、性别、联系方式、地域等。

行为数据：浏览记录、购买记录、复购频率、客单价、参与活动情况等。

偏好数据：喜欢的产品类型、关注的话题、消费习惯等。

收集用户数据的方式有很多，比如在用户注册、购买、咨询时收集，通过问卷调查、互动活动收集，利用企微 SCRM 工具记录用户的行为轨迹等。

三、用户分层运营：让每类用户都成为 "黄金客户"

（一）为什么要进行用户分层

根据帕累托法则，20% 的客户贡献了 80% 的销售额。在私域运营中，同样存在这样的现象。通过用户分层，你可以把有限的时间和精力集中在高价值客户身上，提高运营效率和投入产出比。

同时，不同层级的用户需求和行为特点不同，只有进行精准的分层，才能提供个性化的服务和营销，提高用户的满意度和忠诚度。

（二）常用的用户分层模型

RFM 模型：根据用户的最近消费时间（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）三个指标，将用户分为重要价值客户、重要保持客户、重要发展客户、重要挽留客户、一般价值客户、一般保持客户、一般发展客户、一般挽留客户等 8 类。

AIPL 模型：将用户分为认知（Awareness）、兴趣（Interest）、购买（Purchase）、忠诚（Loyalty）四个阶段，针对不同阶段的用户制定不同的运营策略。

这里以 RFM 模型为例，详细介绍一下各层级用户的运营策略：

重要价值客户（最近消费时间近、消费频率高、消费金额大）

这类用户是企业的核心客户，需要重点维护。可以为他们提供专属的优惠活动、个性化的服务，比如定制化产品、优先发货、专属客服等；定期回访，了解他们的需求和意见，提高他们的满意度和忠诚度。

重要保持客户（消费频率高、消费金额大，但最近消费时间较远）

这类用户曾经是核心客户，但最近有一段时间没有消费，需要唤醒他们。可以通过发送个性化的召回信息，比如提醒他们账户里还有优惠券、推荐新上线的产品符合他们的喜好等；举办针对老客户的专属活动，吸引他们重新购买。

重要发展客户（最近消费时间近、消费金额大，但消费频率低）

这类用户有较大的发展潜力，需要提高他们的消费频率。可以分析他们的购买习惯，推荐相关的产品组合；提供会员制度、积分奖励等，鼓励他们多次购买。

重要挽留客户（消费频率低、消费金额大，且最近消费时间较远）

这类用户处于流失边缘，需要尽快挽留。可以通过电话、短信等方式主动联系他们，了解他们流失的原因，提供针对性的解决方案；给予一定的优惠和福利，吸引他们重新回到私域流量池。

（三）分层运营的具体实施步骤

数据收集和分析：利用企微 SCRM 工具收集用户的 RFM 数据，并进行分析和计算，确定每个用户的层级。

制定分层策略：根据不同层级用户的特点和需求，制定相应的运营策略，包括内容推送、活动策划、服务提供等。

个性化触达：通过企业微信的标签管理功能，对不同层级的用户进行分组，然后进行个性化的消息推送、朋友圈展示、社群运营等。

效果评估和优化：定期对用户分层运营的效果进行评估，根据数据反馈调整策略，不断优化运营效果。

四、场景化转化策略：让用户心甘情愿买单

（一）构建私域转化的三大场景

日常沟通场景：通过企业微信的一对一聊天，了解用户的需求和痛点，为他们提供专业的建议和解决方案，引导他们购买产品。比如，客户咨询护肤品时，可以根据他们的肤质、年龄、需求等，推荐合适的产品，并详细介绍产品的功效和使用方法。

社群运营场景：在微信群里，通过举办各种活动，如产品试用、知识分享、限时秒杀等，营造良好的购物氛围，激发用户的购买欲望。比如，每周举办一次社群直播，介绍新品特点、使用技巧，同时进行限时优惠活动，引导用户下单。

朋友圈场景：朋友圈是展示品牌形象和产品价值的重要窗口。通过发布有价值的内容，如产品案例、用户好评、护肤知识等，吸引用户的关注和互动，潜移默化地影响他们的购买决策。

（二）设计有吸引力的转化钩子

利益钩子：如优惠券、满减活动、赠品、抽奖等，这是最直接有效的转化方式。但要注意，利益钩子要合理设置，不能让用户觉得是套路，同时要结合产品的特点和用户的需求。

情感钩子：通过讲述品牌故事、用户故事，引发用户的情感共鸣，让他们因为认同品牌而购买产品。比如，分享一位中年女性使用产品后改善肌肤问题、重拾自信的故事，让有相似经历的用户产生购买欲望。

价值钩子：提供有价值的内容和服务，如专业的知识分享、一对一的咨询服务等，让用户觉得在私域里能获得额外的价值，从而愿意留在私域并购买产品。

（三）案例解析：孩子王的私域转化之道

孩子王是一家专注于母婴用品的零售企业，他们的私域运营堪称典范。孩子王通过企业微信，为每个客户配备了专属的 "育儿顾问"，这些顾问都是经过专业培训的育儿专家，能够为客户提供孕期护理、育儿知识、产品推荐等全方位的服务。

在社群运营方面，孩子王的社群不是简单的促销群，而是围绕育儿话题展开的交流群。他们定期举办线上育儿讲座、亲子活动，组织妈妈们分享育儿经验，让社群成为了一个有温度、有价值的交流平台。同时，在社群里适时推出针对不同阶段宝宝的产品套餐，结合限时优惠活动，转化率非常高。

在朋友圈，孩子王的育儿顾问会分享育儿知识、产品使用心得、客户好评等内容，让客户觉得朋友圈里的信息都是有价值的，而不是广告。通过这种场景化的转化策略，孩子王的私域用户复购率达到了 60% 以上，成为了母婴行业私域运营的标杆。

五、避坑指南：这些私域运营雷区别踩

（一）过度营销，消耗用户信任

前面提到的张老板的例子就是典型的过度营销。在私域里，用户对你的信任是非常宝贵的，一旦过度营销，频繁发送广告信息，就会消耗用户的信任，导致用户流失。所以，一定要把握好营销的频率和尺度，让营销信息融入到有价值的内容中。

（二）忽视用户体验，服务跟不上

有些企业只注重拉新，却忽视了用户体验。比如，用户咨询问题时不能及时回复，下单后物流信息不透明，售后处理不及时等。这些都会影响用户的满意度和忠诚度，甚至导致用户投诉和差评。所以，一定要建立完善的服务体系，确保用户在私域里能享受到优质的服务。

（三）数据孤岛，无法实现精准运营

很多企业虽然收集了用户数据，但数据分散在不同的平台和系统中，形成了数据孤岛，无法进行有效的整合和分析。这样就无法实现精准的用户分层和个性化运营，浪费了数据的价值。所以，要选择合适的企微 SCRM 工具，实现数据的统一管理和分析。

六、总结：私域运营是一场持久战

回到开头提到的互联网创业周期数据，2024 年私域用户的平均生命周期价值（LTV）已经达到了公域用户的 3.2 倍。这意味着，做好私域运营，不仅能降低获客成本，还能大幅提高用户的终身价值。

但私域运营不是一蹴而就的，它需要我们有耐心、有恒心，从搭建基建、打造人设、分层运营、场景转化等多个方面入手，持续为用户提供有价值的内容和服务。同时，要避免踩坑，不断优化运营策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

最后，易祥客想说，中年创业不易，私域运营更是充满挑战。但只要我们找准方向，用对方法，就一定能在私域这片蓝海里，开辟出属于自己的天地。如果你在私域运营过程中遇到了什么问题，或者有什么好的经验想分享，欢迎在评论区留言，咱们一起交流探讨。让我们携手共进，打赢这场私域破局之战！