初创企业4年，拿下品类TOP10，靠中老年女性买单？

靠“安全染发”征服500万银发用户

整理 | 卫元祺

排版 | 张思琪

前言

悦己意识不断增强，“染发”成为银发人群的刚需。

《2023天猫个护趋势升级研究报告》显示，银发一族重点关注身体护理与外在形象。从品类偏好来看，银发族最爱消费的个护商品类目是美护发，TGI指数为122，在所有交叉对比中为最高数值。

银发人群的偏好类目

图源《2023天猫个护趋势升级研究报告》

四年前，染博士创始人郑洪森和刘智通过银发电商渠道项目，敏锐察觉到银发群体的消费转变，和“染发剂”这个类目的市场机会。

不满足于在已有配方上做简单迭代，染博士自建研发团队，投入数百万研发费用，基于中老年人群头皮敏感的特殊需求升级配方，推出低敏染膏。同时在“在家染发”的场景中进一步纵向延伸，首创染发前的“头皮隔离霜”和染发后的“延缓褪色洗发水”。

目前，染博士销售额位列同品类TOP 10，全网粉丝超过500万，每年触达几亿用户。

2025年9月23-24日，AgeClub将于上海举办《AMI2025·第三届中国银发产业流量渠道对接大会》。

会前，AgeClub专访大会嘉宾染博士创始人郑洪森。郑洪森向我们介绍了2019年以来他对银发经济和染发行业的观察，以及染博士如何在单一品类中遥遥领先。

DAY2 主题论坛演讲嘉宾

郑洪森

染博士品牌创始人

演讲主题《中老年染发剂机会分析与染博士创新实践》

郑洪森，抖音电商早期核心成员，胡润u30创业先锋，银发赛道连续创业者，染博士染发剂品牌创始人。

聚焦中老年染发护发的消费品牌，利用直播平台，打造创始人IP人设来带动品牌销售，全网账号粉丝量超过500万，拥有独立研发实验室和技术领先的配方体系，抖音平台染发类目口碑分第1名。股东包括红杉资本，险峰长青，至临资本，泽盛创投等。

PART 01

洞察70%用户痛点

专家IP科普打开局面

1. AgeClub：先请您介绍一下染博士的基本情况

郑洪森：我们染博士品牌成立已经4年，主要聚焦银发群体，希望在“安全盖白发”这个领域做到头部品牌。目前我们在染发领域的粉丝量是第一名，销售规模位列TOP 10，核心用户是45-65岁的中老年女性。

2. AgeClub：您当时怎么想到要做银发群体的染发生意？

郑洪森：我一直很看好银发消费赛道，第一个创业项目是在2019年，做中老年群体的电商平台，叫“悟空百货”。那两年我发现了很多银发消费的变化，最主要的就是他们开始大量地在抖音、快手、拼多多这些平台上去买东西了，当时判断渠道是没有机会的，论规模效应我们在这些巨头面前完全没有胜算，所以当时就放弃了这个赛道，但还是想聚焦中老年消费，最终选择做产品。

当时看了自己平台上的一些销售数据，发现染色剂这个品类很特殊，我们销售的TOP SKU中染发剂占比很高，同时销售的品牌很分散。但银发人群的用户黏性是很强的，在对一个品牌产生信任之后会经常复购，染发剂这个品类还没有人去做品牌，我认为这里有机会。

之后开始调研，发现了行业中的一些问题：

C端：用户的很多痛点没有解决，大家对当时市面上的染发剂产品满意度很低。第一是“盖白发”的需求没有得到重视；第二是安全性，有70%的用户会担心自己用的染发剂不安全；第三是便捷性，染发剂的调配、使用是否能独自在家中完成。

B端：当时市面上的染发剂品牌大致分为两类：欧莱雅、施华蔻等巨头和国内染发剂生产工厂的自有品牌。这些工厂的优势是生产成本低，缺点是品牌经营能力弱，也不愿意在品牌上投入，销售分散；同时他们研发投入也非常低，所以说市场上其实缺乏好的产品。

当时主流的线上渠道是天猫，从2017年到2020年，染发剂这个品类每年的销量环比增长都在50%以上，看到这个数据后我意识到，有一些老年人，他们开始自己买染发剂染头发了，这是一个机会。

总的来说，当时染发剂的市场，需求没有得到满足，供给侧想要做品牌的人又很少。恰好当时发现直播渠道的机会，我就决定做品牌，同时利用抖音的直播渠道去推广。

3. AgeClub：去年您最满意的成绩是什么？

郑洪森：我自己觉得最重要的是成立了研发团队，虽然说我们从很早就开始在研发上做投入，但比较有实力的研发团队是在去年年初组建。

其次就是实现了从单一的直播渠道到多渠道的运营，在组织能力上有比较明显的提升。

4. AgeClub：与年轻人相比，银发族的染发需求有什么独特之处？

郑洪森：对银发人群来说，染发是刚需。年轻人染发可能是为了彰显个性，是情绪价值，但对银发人群来说不是。

另外银发人群染发最主要的需求是“盖白发”，他们对颜色的丰富度没有那么强的要求，所以我们主要的产品也就是深棕色、茶黑色、自然黑等等，有些颜色没有办法盖住白发，那就不是我们要提供的产品。

银发人群对于“温和型”的需求也比年轻人更加突出。本身银发人群的头皮相对于年轻人就更敏感，所以我们围绕温和性和安全性，在四年前首先提出了“亲肤级染膏”的概念，更换了染发膏的成分，首创“头皮隔离霜”和修复发质的相关产品来满足银发人群的需求。

染博士的主要产品 图源抖音截图

5. AgeClub：在购买决策上，银发群体会有哪些特征？

郑洪森：他们会更相信“专家”和熟人的推荐。银发人群网购的消费决策能力是偏弱的，所以他们更倾向于去购买熟人用过的、专家推荐的一些产品。另外他们也会去看线下的渠道，如果一个产品他们在线下商超会经常看到，也会提高他们对产品的信任度。

PART 02

专注在家染发场景

用户导向是核心优势

6. AgeClub：您认为染博士产品的核心优势有哪些？

郑洪森：在产品上我们可能不存在所谓“核心优势”，更多的是在IP和对用户需求的洞察上。

刚刚讲到银发人群会更相信“专家”人设，我们是行业内第一个在主力渠道做创始人IP和工程师IP的品牌，用我们的专业性打造专家形象，进一步以专家形象来带动我们染博士品牌的销售。

同时我们的产品体系更加“消费者导向”。我们主攻中老年人群“在家染发”的需求，就发现他们可能不知道染发剂的用量和不同剂型的配比，针对这个问题推出了我们的爆款“子母管”，同时构建了“最小用量单元”的概念。以80毫升为1支，管中将两种剂型分开装，完全挤出后正好就是标准的配比。同时我们会说明，男士染发就用1支，女士补发根用1支，齐耳短发用2支，齐肩发用3支，为消费者明确用量。

染发人群还有一个痛点是担心掉色快，一方面是染膏的因素，另一方面是洗发水的因素。在我们的“延缓掉色洗发水”之前，市场上主流的“固色洗发水”本身是有颜色的，在洗发的过程中起到一个补色的作用，但在日常洗头中就不适用了。我们希望做到能够真正的“延缓”掉色，而且在日常的洗发中也能有比较好的洗感，所以添加了延缓掉色因子等成分，这个产品我们在行业内可以说是先驱。

在“在家染发”这个场景下让银发消费者的体验更好，这是我们的核心逻辑。

7. AgeClub：研发中最大的困难是什么？

郑洪森：最大的困难其实是专家少。前期我们在行业里去找对染膏研究比较透彻的专家是很难的，过去国内的品牌很少有专门做研发的实验室，大家基本都是用几年前的配方做一些简单的优化，他们很难去进行体系化、结构式的配方研究，行业内对研发普遍缺乏投入。

第二是产品迭代的问题。染发剂产品迭代主要靠经验驱动，我们需要不断去基于用户使用的体验来调整配方。一开始让别人去用我们的产品很难，后来我们组建了自己的铁粉群，会有一批忠诚的粉丝陪伴我们一起让产品变得更好。

8. AgeClub：目前“植物染发”产品的市场教育现状如何？

郑洪森：早期在2021年下半年我们开始做直播切入的时候，发现市场非常混乱：所有染发剂都叫植物染发剂，但这其实是一个为营销服务的“伪概念”。我们最早起家就是在抖音上做科普，告诉消费者如何去选择一款染发膏，以及染前染后应该怎样做头皮保护和头发护理。

从教育的角度切入市场之后，我们每年触达的用户量都达到亿级。

9. AgeClub：未来在产品线拓展方面有什么计划？

郑洪森：围绕银发群体这个主力目标客户是不变的，在品类上围绕头皮和头发、安全性和功效来展开。市面上很多面向银发群体的产品是宣传功效但并没有真正去解决功效，我们希望真正地去解决这些问题。

PART 03

IP打造“选择大于努力”

线下拓展更多染发场景

10. AgeClub：染博士的产品在线上渠道表现如何？

郑洪森：我们专注于抖音和视频号这两个渠道比较多，抖音大盘更大，在内容运营相差不大的情况下，抖音的表现会更好。

11. AgeClub：染博士线上粉丝量超过500万，也打造了自身的MCN机构。在中老年赛道的IP打造方面可以和大家分享哪些方法论？

郑洪森：最重要的是IP本身。在我看来打造IP是“选择大于努力”。我们尝试去孵化过一些IP，会发现机构本身对于老师的帮助并不大，重要的还是这个人本身是否具备成为一个IP的素质、是否有网感。所以打造IP核心是选择。

染博士的IP内容 图源抖音截图

其次我们主要的用户是银发群体，获取他们的信任难度相对来说是比较大的，不过一旦获取信任之后用户黏性和忠诚度比较高。所以我认为做银发群体的IP，要更加注重做长线，更加注重用户经营，不要过早地想着去变现，保持一个合理的节奏。

12. AgeClub：在不同的线上渠道会采用什么策略？

郑洪森：核心就是要理解不同的渠道运营方法和生态都是不一样的，即使是抖音、快手、视频号，这三个都是直播渠道，但它们的直播和短视频内容上还是会有所不同，要去做适配。

对我们来说最底层的是把产品、服务和性价比做好。不管在哪个平台，相较于获客或拉新速度，我们更关注的是复购，这可能是我们和友商的一个差异。基于此我们在功效宣传上不会说得太夸张，比较注重管理用户的预期，尽量让用户对我们的产品满意，获取他们的信任。这也是我们底层逻辑“长线打法”的一部分。

13. AgeClub：直播和短视频的内容怎样更好地促进销售？

郑洪森：针对银发群体，我认为有两种内容需要去做，一种是建立信任的内容，另一种是影响购物决策的内容，这两类都要仔细地做研究，然后相结合。核心还是回归到用户经营本身，要去理解用户、理解平台。

14. AgeClub：染博士在线下也开设了染发专门店，目前有什么进展？

郑洪森：我们是第一个在国内做中老年染发专门店的品牌，现在还在摸索阶段，国内还没有这样的业态。从服务用户的角度来讲，部分用户最终决定在家自己染发有两个原因，一是对染发店的产品不信任，二是因为价格高，觉得贵。

消费者最终的诉求还是“想染头发”，所以满足“在家染发”的需求之余我们想要做一个线下店的补充，因为大家信任我们的品牌，我们的定价相对其他理发店也要合理得多。降低价格后我们靠什么赚钱，这是我们现在在摸索的事情。

日本其实已经有这种连锁的专门为银发人群提供服务的染发店了，但目前这种模式在国内还不适用。对国内来说这是一个新的品类，最大的难点是要告诉用户，有“染发馆”这么一种业态。市场教育的成本还是比较高的。

日本连锁老年染发馆 图源fufu官网

15. AgeClub：银发染发行业未来会有什么样的发展趋势？

郑洪森：以后的中老年人群一定是更加注重安全性的。从我自己来看，我现在35岁，15年后我对染发产品的需求一定是安全性大于性价比的。在这个趋势下，消费者一定会有自己更加青睐的品牌，所以我觉得过去这种品牌比较分散的格局会发生变化。

16. AgeClub：本次大会染博士希望与哪些银发经济从业者开展合作？

郑洪森：首先是人才，目前我们的线下门店正在摸索，我个人对线下业务比较陌生，希望有比较熟悉这方面业务的朋友加入我们。关于线上的业务，有擅长各类渠道运营且对银发经济感兴趣的朋友们我们也非常欢迎。

其次是各种渠道商，我们最终是一个产品公司，线上和线下有银发群体客户的渠道商，我们都可以开展合作。