汽配城门可罗雀、汽修店鸦雀无声，“10个车主9个半要求降价”，老板直言：生意没法做…

作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

这个假期没有闲着，借着旅游的机会去了国内好多个城市，顺道走访了好多家同行汽服门店，也参加了多场门店的经营复盘会。

老板们不约而同提到一个话题：现在市场上价格战打得太厉害，客户进店，10个车主9个半都要求优惠便宜降价，生意没法做了，不挣钱，自己没有任何办法，如何才能摆脱低价竞争的陷阱？如何才能继续在这个行业干下去？

这就是内卷最可怕的形式，卷价格，正是没有低价，只有更低。

绝大多数门店老板甚是苦恼，感叹做汽服生意的好时代一去不复返了，不由的躺平，甚至萌生退意。

笔者经常在聊天中和同行分享，伤感解决不了任何问题，当下汽车后市场汽服门店经营的环境变了，时代变了，大家都是在这个行业拿到过结果，也赚到了钱的弄潮儿，经历了潮起，现在只不过是潮落了而已。这才是自然规律，经历了潮起潮落还不翻船，才是真本事。

在行情好的那几年大家都能赚到钱，看不出差距，在行情不好的这几年还能赚到钱才是真有能力。

现在汽服生意的本质还是没有变，但是门店赚钱的逻辑变了，过去那些理念和成功经验需要刷新和迭代。

一、传统门店经营方式：早已不适配新零售时代

曾经，汽配城的汽修店是车主周末和节假日前的必访之地——空气中弥漫着润滑油和汽油混合的特殊气味，车间里，举升机升降发出的铛铛声，扳手套筒有节奏的叮当做响。

一群技术出身的从业者们，借助于诊断设备通过眼睛观察、耳朵听诊来发现发动机的隐疾，车主在旁边不敢大声说话地耐心等候着。

这就是传统的汽车服务场景，汽服门店的老板们通过经验、地缘和人情经营着各自的门店。

然而，当多年后的今天汽车后市场供应大于需求，数字化浪潮席卷一切，客户的行为习惯彻底重塑，不计其数的老旧“经营引擎”正发出刺耳的悲鸣，遭遇了汽配城门可罗雀、汽修店鸦雀无声的状况。

显而易见，传统的汽服门店经营方式早已经无法适配以车主为中心、数据驱动、全链路体验为特征的车主消费服务新零售时代。

传统汽服门店的经营模式，如同一位汽修老师傅仍在用扳手应对一辆布满传感器的比亚迪或特斯拉，其脱节主要体现如下：

1、“守株待兔”的获客模式VS“精准触达”的流量逻辑。

传统门店严重依赖自然流量、地理位置和熟客推荐，经营半径极其有限，这是特点。

但这不是最可怕的，最可怕的是门店老板明明知道这些当下的经营痛点，但却无动于衷不思进取、我行我素、徘徊不前。

他们可以接受三个月不发朋友圈、不拍1条短视频等任何宣传门店的行为，但是他们接受不了门店关门一天不营业，宁可闲着店里睡觉打游戏、刷视频、甚至老板因为没有生意待不到店里去外面转圈，也不愿学习改变转化自己的经营思维。

曾经有一位同行自信且直言不讳地说到，自己本来学历就不高，动脑子操心研究的事情自己不想干，有技术把车主在其他地方修不好的车修，好生意肯定不会差。

他宁可晚上加班到十二点，也不愿意抽时间静下心来分析店里的经营状况，后来不到一年的时间，该同行离开郑州转行去了南方。

表面上大家都是开个门店做生意，也都是个小老板，事实上，上面同行的这一类人本质上还是个员工角色，只是换了工作场所而已，以前是给人打工，现在是给自己打工。

在新零售时代，尤其是信息资源差普及的当下，车主的决策路径已经前置线上：他们通过抖音、小红书、微信、淘宝等一切可以触达终端车主的线上平台了解保养知识，在大众点评和美团商城对比门店评分，在天猫京东查询配件价格。

这样的消费理念和行为，如若门店在上述的“数字世界”平台不存在或者口碑平平，即便技术再好，也会在第一步就淘汰出局。

2、“信息黑箱”的定价方式VS “透明极致”的体验需求。

看车报价、看人报价、一车一价是传统汽服门店的潜规则，价格不透明是引发车主信任危机的主因。

但这也不是最可怕的，最可怕的是门店明明流量已经出现严重下滑，老板们还意识不到维护和管理车主的重要性，进店的任何一台车辆，想尽一切手段利润最大化。

从报价开始，不报质量好的贵的，因为他们觉得车主现在都没钱；也不报便宜一般的，因为他们知道便宜的东西利润低，只是一厢情愿报价门店利润最高的产品或配件。

有的车主现场拒绝，有的车主碍于面子或者人情这次接受了，以后永远不会来了，这样的真实案例在全国大小汽服门店几乎每天都在上演。

最后的结果是门店老客户流失，新客户很难进店。

这样的经营痛点，大家都说这是大环境，很少有人反思自己的经营方式是不是出了问题，因为大家都忽视了新零售时代车主是有信息对比和筛选的权利。

所以，新零售时代汽服门店经营的核心是车主的信任消费。新一代车主渴望明码标价，甚至渴望在线下门店能够像电商平台一样，自主选择不同品牌、不同价位的配件与服务套餐，实现“菜单式消费”，任何模糊地带都会促使他们转身投向更透明的选择。

3、“大而全的业务”VS“聚焦专业特色服务”。

传统汽服门店的业务核心是什么都干，什么都修，业务广泛但是不聚焦。

隔壁同行上个月刚刚加盟了一家品牌连锁，在装修门头设计上与品牌方发生了分歧。

连锁要求保留门店名称、增加品牌汽车服务，同行刚开始坚决要加上维修保养、钣金喷漆、轮胎电瓶、四轮定位、名车专修等等这些店里只要能干的业务都要打上去，后来因为费用问题一直卡着。

最后同行找到笔者询问建议，得到的答案是店里最擅长的业务打出来足够。同行想了一夜想通了，第二天门头上面轮胎、保养、底盘六个业务大字就开始施工了，同行说接下来门店定位和业务也要开始聚焦了。

虽然曾经的一站式服务门店深受车主青睐，但是新零售时代车主的消费观念是钱要一分一分地花，一家门店不可能什么都做到面面俱到，什么都专业还有价值。既然这样，那就谁家专业去谁家。

4、经验决策VS数据驱动。

老师傅的耳朵再灵，也无法记住一千个客户的保养周期和轮胎磨损偏好，最典型的例子就是刹车油更换（懂得都懂），库存靠人工盘点、客户信息和营业收入记在破旧笔记本上、促销全凭节气直觉、业务全等淡旺季。

这种“手工式”坐等凭经验的经营方式、导致门店效率低下、客户流失率高、资源错配严重。

当下说生意不好、赚不到钱、还在苦苦支撑的门店几乎都有同样的经营现状。

新零售时代不做数据、不算账、不使用数字化工具来精细化经营，门店迟早是被淘汰的对象。

二、门店躺平：比没有生意、低价竞争更可怕的行业传染病

车主都没钱了，好多车主都换新能源车，同行价格战竞争太严重了，现在门店的生意都这样，谁也没有办法。

这个观点就像传染病一样，在笔者暑假走过的城市同行门店中到处蔓延。

于是，一部分门店老板躺平了，一部分门店老板以不变应万变，还有一部分门店老板心有余而力不足。

躺平的老板眼神里已经看不到对这个行业的信心和追求，迫于生活压力又不敢轻易放弃，索性干一天算一天，等到干不下去的那一天来了再说。

以不变应万变的老板则是坚持执念，认为门店没必要折腾，他们害怕门店投资升级后没有客户来怎么办？做宣传引流来的车主都是羊毛党怎么办？以前的客户都是熟人，消费力都不强，不敢卖贵的产品、看不上当下行业聚焦的重点盈利项目。

于是他们固守自己的执念，在还有一定业务量的现状下自信地坚守，拒绝任何的创新和改变。

最后就是心有余而力不足的犹豫派老板，想干也懂就是下不定决心走出第一步。

一位微信同行好友说自己门店想上轮胎项目好几年了，但是害怕门店备货以后卖不出去怎么办？卖的价格高车主不接受怎么办？自己店里的员工轮胎销售和施工不专业怎么办？购买扒胎机和平衡机收不回来成本怎么办？

直到笔者分享了自己门店上轮胎项目的经历后，在上个月终于下定决心成为某品牌的授权店，店里备了30条轮胎不到一个月全卖完了。

之所以说比没有生意、低价竞争更可怕的行业传染病是老板们躺平，是因为很多人被外界和自己给自己设定无形的枷锁所禁锢，还没有开始就躺下了。

既然开门做生意成为这个行业老板，就要对自己、对员工、对客户、对家庭甚至对行业输出价值，在这个上有老、下有小，除了生死无法决定以外的年龄，还有什么值得我们去顾忌？

既然选择和投身而且还不太可能会改行汽车服务行业，那就全力以赴把我们的门店经营好，车主和行业需要什么样的汽服门店我们就努力和经营什么样的门店，除此别无选择。

三、新零售时代：重构汽服门店生命力

汽服门店作为汽车服务的零售终端末梢，为应对当下的行业变革和车主消费变化，势必要对汽车服务行业的“人、货、场”三大要素进行升级和重构，从而打造一种以车主体验为中心、数据驱动、全渠道融合的新型经营和服务模式，从而使门店具备新的竞争生命力。

它不是简单的“线上引流，线下服务（O2O）”而是深层次的生态变革。

主要体现在：车主中心化（人的重构）；“服务”产品化与透明化（货的重构）；“场景”无限化（场的重构）。

传统的汽服门店经营是以“车”为中心，关注的是故障和保养项目，那么现在我们则是要以“车主”为中心，关注的是人的体验、需求和生命服务周期，服务从一次性交易变为终身客户关系经营。

举个例子，一位新车主到店消费，如果消费金额和项目过度，势必有过度推销的嫌疑，即便本次车主买单，那么下次很大可能不会再进店。

但如果门店能够让车主感受和体验到真诚、专业以及价值，老板或员工与车主能够建立信任关系，车主离店以后能够定期持续地关注和提醒，那么第二次、第三次甚至定点进店将不是奢望。

传统汽服务门店的“货”是模糊的工时和来源不明的配件，价格不透明。

那么现在车主对汽服门店“货”的需求和要求是标准化、套餐化、品牌化的服务产品（比如说服务项目套餐、品牌售后、全国联保）。配件来源、价格、流程全程透明，可供车主像在电商平台一样查询、比较和选择。

最后就是传统汽服门店的服务仅限于物理门店，时间和空间受限。当下，车主的需求无处不在，我们的服务场景无处不在。

线上（视频、微信、APP、小程序、直播）是重要的获客、互动、交易场；线下门店的关键体验、服务交付场，二者无缝融合并延伸出上门取送车、移动服务车、24小时无人化服务等新场景，彻底打破时空限制。

知易行难，将我们的门店转型和打造为新零售门店并非易事，就像改变一个人的观念难度是一样的。

就像学习成绩，考不到100分，我们就要不断学习和调整我们的学习方法，争取考到80分以上；考不到80分，我们就要不断刷题和补课，争取考到60分以上；如果自己本来就是不及格，还不想努力上进，那么考上重点大学简直就是痴人说梦。

所以，从现在开始，还没有改善或转型、还想继续在这个行业做生意的同行老板们，先引入一套成熟的门店管理系统，从客户管理到业务数据，从库存管理到财务系统、营销工具等功能，实现一云多端管理，通过系统沉淀服务过的车主数据，建立车主档案、自动提醒保养时间、轮胎更换周期、车险续约等，形成精准的用户画像，为下一步的精细化经营打基础。

再选择入住当下的主流线上平台（抖音、美团、大众点评、高德）将线下门店的业务搬到线上去，用短视频/直播解答常见问题、展示维修实况，建立专业信任，用心经营好自己线上的第二家店。

还有就是构建门店微信私域社群、提供车主圈子、在线咨询、预约下单、售后跟踪等等，让客户永不失联，从客户到会员再到粉丝，建立别人羡慕的高粘度客勤。

最后就是重新定义门店的服务场：门店不再是维修点，而是体验中心，将客休区升级为休闲空间：提供咖啡、书籍、免费WiFi，甚至临时办公桌，提供服务半径，上门取送车，代步车安排，夜间应急服务等。

做到这些，我们的门店已经跳出了内卷的漩涡，已经脱离了价格战的苦海，因为当下的车主真正愿意选择和消费的就是这样的门店。

写在最后：

汽修店修理车，不如重新启动门店老板自己。

这个行业依然需要拧紧螺栓的人，但不需要只会拧紧螺栓的人，汽车服务的本质从未改变——可靠的手艺仍是基石。

但服务的逻辑已彻底颠覆：汽服门店老板必须是业务宣传内容的生产者、数字运营者、车主体验设计者。

没有人能否认旧引擎曾轰鸣时代的功绩，但当你听见新公路的召唤，唯有拆下旧零件，装入新系统——不仅要做修车的人，更要成为车主“车生活”的终身伙伴。

否则，失速的将不是车辆，而是你自己。