不吹不黑，贝壳为什么越做越大

贝壳这几年在地产圈的表现，用“可怕”来形容真的一点都不夸张

在地产行业还在寒冬中瑟瑟发抖的时候，贝壳逆势增长

2025年上半年经济业务市占率升至22%

上半年贝壳实现总交易额17224亿元，同比增长17.3%

营业收入493亿元，同比增长24.1%，创下历史峰值

在贝壳的传统强势领域二手房交易市场上，其市占率稳步提升

从数据统计上看，2024年全年前20城二手房成交总额约5万亿元

而贝壳二手房交易额2.2万亿元，占前20城成交额的四成多

图源：克尔瑞

新房业务更是低调发育，到今年6月，市占率已经摸到12.6%

相当于你身边每成交8套新房，就有一套是在贝壳的平台上成交的

一体三翼的发展战略下

租赁业务、家装产业上的表现也不差

2025年上半年，贝壳房屋租赁服务净收入108亿元，同比增长85.2%

在管房源量超过59万套，同比增长超88%

同时，家装家居的营收为46亿元，同比增长13.0%，成为新增长点的主力业务之一

当然，贝壳显然也不是一点瑕疵都没有的英雄企业

图源：网络

高管薪酬高得让人咋舌、一线经纪人尊严到底没有兑现、平台涉嫌垄断…

每一条拎出来，似乎都够写几篇吐槽长文

但有意思的是，争议归争议，负面归负面，贝壳还在增长

一个企业靠运气可以跑一阵子

但能持续跑五六年，它一定搞懂了别人没搞懂的东西：

平台增长的核心究竟是什么？

《再造平台》这本由贝壳高管——高军写的书，就试图系统性回答这个问题

它没把贝壳写成“成功学教材”，反而像一场“自黑式复盘”

书里不回避问题，不掩饰纠结，甚至把组织内部的脆弱面都摊开来讲

这种气质，其实很“左晖”

贝壳未来的护城河，或许不是数据也不是规模

而是这种站在“人性视角”去重构行业，争取先发红利

读完这本书，我想说：

不吹不黑，贝壳可能还会越来越大

01

“一个好的问题比一个好的答案更加重要”，这个定律在科研方面近乎真理，在商业上也是如此

对于中介行业的好问题就是：中介赚的究竟是什么钱？

不是房源、也不是客源

而是“信息产权”

图源：《再造平台》

也就是经纪人掌握的谁要卖房，房源如何，谁要买房，需求如何

贝壳成功之后，大家对这个观点的认同度比极高

在贝壳、甚至链家的创业阶段，没有人理论地去想过这个事

所以才将销售额当作竞争的目标，不惜用欺瞒赚差价的方式去争夺更高销售额

对比一看，贝壳还真不一样

它追求的一直是市占率

图源：《再造平台》

从创业阶段，也就是从链家（中介企业）到贝壳（行业平台）的转变过程中，贝壳就开始默默耕耘

第一步，抢占核心“生产资料”：真房源数据库

想象一下，在一个人人都在吹嘘的市场上，突然有个老实人站出来，把房子的缺点、真实报价都摊开给你看

一开始大家觉得他傻，但这步“傻棋”，却为链家积累了第一笔宝贵的财富——信任

图源：链家官网

这背后，是对行业本质的洞察

中介的核心生产资料，不是门店，不是西装，而是“信息产权”

虚假的信息一文不值，经过核验、被赋予了信任的真实信息，才是可以持续升值的资产

房源数据越多，对购房者的吸引力就越大；买家越多，业主就越愿意把房子委托给你

一个循环就这样转起来了

第二步，构建生产资料的科学运作模式

有了海量的“生产资料”（房源信息），怎么才能高效、文明地开发和利用它？

贝壳的答案是 ACN（Agent Cooperation Network）网络

信息源：《再造平台》

ACN则像一套“行业宪法”，把一单交易拆分成房源录入、钥匙、带看、成交等多个角色

大家按贡献分钱，谁都有份

但和现在媒体上说的纯善心不一样，这是基于现实分析后的务实决定

“有恒产者有恒心”

给经纪人底薪、提供职业化路径，不是为了做慈善，而是为了稳住这支能持续开发和经营“信息产权”的队伍

只有让守护“生产资料”的人安居乐业，这份资产才能持续增值

图源：《再造平台》

于是，一条清晰的路径出现了

企业搭建平台 → 中介职业化地服务 → 消费者获得确定性的体验→ 增大平台用户

基于信任的闭环，雪球还在滚动

第三步，实现从行业到居住的衍生收益

当平台基于用户增长上的收益达到峰值后，第二曲线衍生收益开始提升

原本积累的数据资产，成了它进军新业务的“超级燃料”

首先是新房销售业务

当开发商纷纷暴雷，自销失灵时，贝壳凭借其精准的客户画像和强大的线下网络，成了开发商卖房最可靠的伙伴

图源：《再造平台》

因为它知道谁想买，在哪买，买什么

其次是租赁

除了长期稳定的租金收益，更多的相关收益平台依旧可以获取

图源：《再造平台》

而后还有家装，更是“神之一手”

一个刚在贝壳上完成购房交易的客户，其装修需求是天然、精准且迫切的

贝壳相当于建立了一条“低成本获客”的高速公路，直接把客户从交易场景输送到家装场景

所以，回头看贝壳既定的成功，它不像一场豪赌，更像一次深思熟虑的“种地”

02

贝壳的起势过程，仿佛是一个商业童话

讲述了一个企业怎么正确地分析了市场、做出了重要的决定、坚持做正确的事得到了正确的答案

接下来高军则毫不回避地点出贝壳第二轮增长的核心：

极其现实血腥的一面——平台对经纪人的残酷收割

现行的平台掌握全部信息产权

让后者掌握生产资料彻底成为幻影，彻底沦为工具，不得不接受三六九等的 “差序格局”

图源：《再造平台》

这词听着学术，说白了就是“亲生的”和“加盟的”

这种格局直接决定了收益分配

离平台核心越近，就越能分到更肥美的肉，更优质的房源线索、更优先的流量倾斜、更丰厚的交易分成

反之，外围的经纪人则需要在存量池子里进行更激烈的竞争

但你别以为这会造成消极怠工

恰恰相反，这套系统巧妙地激发了所有参与者的 “向上动力”

它清晰地告诉每一个经纪人：你想要更好的分润、更优质的客源吗？

那就请努力向平台的核心圈层靠拢，做更多的交易、遵守更严的规则、获得更高的评级

狂躁内卷开始，底层经纪人的尊严也随之消散

原本的底薪制也在降本增效中变成了“借薪制”，留住经纪人的同时还把经营成本压力一并转给了底层一线工作人员

图源：《再造平台》

平台的扩张有金融衍生收益的能力：银行返佣、解抵押垫资手续费、装修荐客提成

光这三项，在2023年能带来的收益就有21.2-27.35亿元

每一项都有一线经纪人劳动的付出，但他们得不到任何的收益分配

总而言之，脱离生产资料的经纪人对收益分配几乎没有影响力

然而，向上攀爬的过程，也是一个对平台依赖度不断加深的过程

在贝壳构建的生态里，一个经纪人单打独斗几乎无法生存

ACN网络意味着你带的客户可能最终看上的是别人录入的房源，没有平台规则保障，你的劳动可能颗粒无收

图源：《再造平台》内容截图

离开了贝壳的房源库和协作规则，大多数经纪人会瞬间“失业”

脱离了平台大数据资源，工作的困难陡然上升

其次，还存在越依赖，越无力的情况

图源：《再造平台》内容截图

当经纪人习惯了平台的派单、系统的赋能、品牌的背书，其独立获客、自主生存的能力就在悄然退化

高度的工作分化，也让经纪人独立接受全流程的过程变弱，也就离独立掌握生产资源的能力更远

可是，越无力，越依赖

自身能力退化后，除了更加紧密地绑定平台、遵守平台的一切规则以求分得一杯羹，经纪人几乎没有其他选择

这个循环一旦启动，就会自我强化，而平台的网络效应也随之越来越强

没有掌握生产资料的一方，注定也没有话语权

面对平台，经纪人的议价权被削的几乎不剩，只能做板上鱼肉

最后，当平台对内部完成高度控制后，对市场同样拥有控制影响

图源：《再造平台》

当市场上最大规模的、最守规矩的专业经纪人都在贝壳的体系内时，也就掌握了房产交易的“标准定义权”和“主流渠道”

二手房房东、开发商想要卖房？不来贝壳铺渠道，还能去哪？

消费者买房？不来贝壳这个最大、最全的平台上看看，怎么会放心？

其次，这种话语权直接决定了市场的流量分配

贝壳推荐谁的房源，谁的房子就更容易被看到、被成交

久而久之，它甚至能潜移默化地影响市场的消费倾向

什么样的房子算“好房子”，能被推荐到榜首，什么样的交易流程是“规范的”

这些定义，都在平台运营中的流量排序掌控

图源：《再造平台》内容截图

进入平台工作的人，被高度异化的人被包装成自由工作者，却并没有自由

依附于平台，却得不到被雇佣者的保障

参与者们在“渴望”与“无奈”的复杂情绪中，共同推动着这台机器，越跑越快

03

读到这里，你可能会有些惊讶

作为贝壳的资深高管，高军在书中对贝壳现有模式的批判，锋利得几乎不像“自己人”

这种在高速增长下的冷静自查，仿佛让人看到了当年左晖在链家初创时期，对“吃差价”这一行业潜规则的深刻反思

结果正义不代表程序正义

要好的结果，也要正确的过程

贝壳今天庞大的交易额，是否也掩盖了某些结构性的问题？

首先就是对“有尊严的工作”这一贝壳理想失败的郑重宣告

书中做了一个残酷的横向比较

图源：《再造平台》插图

在MLS系统成熟的美国，或在职业体系完善的日本，经纪人是一个高度专业化、受人尊敬的职业

其价值在于提供专业的咨询和谈判服务，话语权来自于掌握核心生产资料

显然，现在国内平台中的经纪人并没有这样的生产资料

“经纪人的失败” 就不仅仅是个体的失败，更是系统的失败

那么，出路在哪里？

图源：《再造平台》内容截图

《再造平台》给出的答案核心是：生产资料的平权，以及对专业发自内心的尊重

这意味着，贝壳未来的挑战，不再是进一步集中和控制信息产权，加深平台的封建主义

而是思考如何让平台上的每一个服务者，都能更公平、更便捷地获取和利用这些生产资料

实现贝壳这个中介行业平台的正向的，也是可持续性的正向发展

这就意味着平台的再造之路不能是“新壶装旧酒”的文字游戏，而是底层逻辑的彻底改革

但这绝非易事，它不是什么小修小补的“模式升级”

需要对文化、关系、基础设施三大体系进行的一场彻底再造

图源：《再造平台》目录

文化上，要从追求“规模增长”的狂热，回归到“成就服务者”的初心

这需要企业主动放弃短期的增长目标，重塑企业战略，阵痛少不了

关系上，要打破固化的差序格局，构建一个更公平、更共生的生态伙伴关系

这需要差序格局中核心地位高管，放弃部分既得利益，实现收入的再分配

基础设施上，则要将技术从“管控工具”转变为“赋能利器”，真正降低经纪人专业成长的门槛

这需要平台主动开源生产资料的剩余价值分配权，并主动减少对从业者的工具化使用

有担当、有责任感地帮助个人在平台上的成长和独立

说白了，这相当于在高速飞驰的列车上

不仅要更换引擎，还要重新设计所有乘客的座位和关系

其难度不低于2008年左晖力排众议，咬牙坚持做真房源

所以，这本书最可贵的地方就在于此：它没有躺在功劳簿上，而是坦诚地指出了贝壳的“阿克琉斯之踵”

在赢得了市场之后，如何赢得人心？

在构建了帝国之后，如何建造一个能让所有参与者都有尊严的共和国？

在尊崇丛林法则的粗野发展中，如何维护“人是目的不是手段”的人本主义职业化发展？

04

这本《再造平台》的问世，或许正释放了一个关键信号：

在历史的十字路口，贝壳似乎再次鼓起了勇气，试图去选择那条“难而正确”的路

这并非一种纯粹的理想主义情怀

在当下经济环境强调消费、推动国内大循环的底层逻辑中

增长的密码，已经从未被充分满足的“增量挖掘”，转向了对现有“社会资源更公平、更高效再分配”的极致追求

在这个大趋势下，一个平台若继续固守赢家通吃的旧剧本，路只会越走越窄

因此，推动平台的“自我革命”，看似是理念的抉择，实则是一场关乎生存的、不得不为的远见

当平台在超越应得利益上限去压榨剩余价值的时候，当内部体制不能换来经纪人更好的生活和对平台忠诚度的时候

流量正在被分散

做难而正确的事能增大好结果的成功率，要知道核心并不在“难”，而在于“正确”

敏锐地洞察时代风向的转变，并果断调整航向，才是正确的事

理想与务实，在此刻必须完成一次紧密的握手

也正因如此，我们才格外珍视企业中像高军这样的“独立思考者”

他们敢于从内部敲响警钟，将平台的盈利血腥与困境坦诚示人

我们更大的期待在于，贝壳的这场自我审视

能否切实改变贝壳平台，甚至其他平台的再造？

毕竟，在今天的商业世界里，遍布着各式各样的“平台”

唯一不变的只有变化本身，平台的形态与伦理，理应如此

我们需要更多行业的平台，够鼓起勇气，踏上同一条“再造”之路

那是一条从追逐垄断到构建共生、从攫取资源到赋能个体的路

这条路很难，但正如历史一再告诉我们的

率先拥抱变化的，往往是下一个周期的赢家

以上为正文，来自有漾